スポーツチームの発展や企業の事業発展を目指し、ITツールで幅広く支援する事業を展開している株式会社スポーツエージェント。
同社は、企業や店舗の情報を集めたポータルサイトを運営し、新たに掲載する飲食店を獲得するためにオトコルを活用しています。営業本部長の新里様によると、オトコルの導入で業務が効率化され、業績も好調になったとのことです。今後は、全国に営業支店を拡大する計画もあるようで、そこでもオトコルの活用を考えてくださっています。
オトコルを活用して具体的にどのような変化があったのか、営業チームの結城様とシステム管理部の安原様も交えてお話を伺いました。
※安原様はリモートでの参加につき、お写真は新里様、結城様。
全国各地のスポンサーを集め、スポーツクラブの発展を支援
ーー皆さまの業務内容やご経歴などをお聞かせください。
新里様：在宅ワーカーを取りまとめるコールセンターの営業本部長を務めています。コールセンタースタッフは60〜80人程度在籍しています。
経歴は、営業職として20年以上のキャリアがあり、これまで株式会社Wizや株式会社光通信などに勤めておりました。
結城様：私は営業チームに所属し、在宅ワーカーの育成やオトコルの運用を担当しています。
安原様：私はシステム管理部に在籍し、ツールの管理業務など営業サポートを中心に担当しています。
ーー御社の事業内容についてお聞かせください。
新里様：当社は、スポーツクラブチームの知名度アップや、商品販売などによる収益化を支援しています。コロナの影響もあり、全国各地のスポーツクラブチームが選手集めや資金繰りに苦労している状況を受け、スポンサー獲得の代行業務も始めました。しかし、最初は地域スポンサーの獲得が難しかったため、別事業である「開店ポータル」サイトを通じて、地域の支援者を探す戦略に切り替えました。
ーー「開店ポータル」とはどのようなサイトですか？
新里様：「開店ポータル」とは、オンラインサービスを展開する日本全国の飲食店や企業の情報を掲載したポータルサイトです。
オトコルは、このサイトに掲載を検討している(もしくは検討いただけそうな)店舗や企業様への架電業務に活用されています。
分かりやすく感覚的に操作可能。疑問も解消しながら運用開始
ーーオトコルを知った際の印象と、実際に使用してみて感じた印象の変化などがあれば教えてください。
安原様：電話自動発信ツールは初めての導入だったのですが、使っていくうちに慣れていき、次第に活用方法が見えてきました。
新里様：電話自動発信ツールと聞くと、定型メッセージを発信するというイメージで、営業ツールとして使えるかは正直なところ半信半疑でした。しかし、実際にはオトコルを活用することで効率的に営業架電ができ、その効果を実感しています。
ーーオトコルの操作性はいかがですか？
安原様：管理画面はわかりやすく、リストの使い方などをある程度覚えれば、感覚的に使うことができます。
また、実際に運用を始めるにあたって、細かいところはサポート担当の方に聞きながら進められたので、助かりましたね。
ーーオトコルを使ってどのように架電をしていますか？
新里様：全国の飲食店や企業へ、開店ポータルの掲載をご案内する架電をしています。
最初にオトコルで架電した結果は回答リストとして作成され、それをもとにスタッフに追客する形で発信をしてもらっています。
成約率が5％→20％にアップし、架電件数も増加
ーーお客様の反応はいかがですか？
結城様：スタッフが架電すると、お客様には「さっきの自動音声の件ですね」と話を聞いてもらいやすく、掲載の意思をいただけることが多くなりました。
ーーオトコルを使うことで成約率（掲載許可率）はどれくらい変化しましたか？
新里様：オトコルを使わない場合、見込み客に対する成約率は通常のアウトバウンドで5%程度でしたが、オトコルを使うことで18〜20%程度まで上がりました。
仕事柄、様々な業種の代理店の方とお話しする機会がありますが、この成約率の高さにはよく驚かれることが多いです。
ーーオトコルを使い始めて、業務内容に変化はありましたか？
結城様：架電リストを午前と午後に分けて用意し、見込み客に対して時間を空けずに追跡発信ができるようになりました。
弊社ではオトコルで架電した結果のうち、留守電や不在を除く、つながった架電先を「有効リスト」としてコールセンタースタッフの架電対象として扱っています。
在宅スタッフは主婦層が中心で、午前からの稼働が多いのですが、飲食店は午後営業のところも多く、オトコル導入前は午前の架電件数が不足しがちでした。
しかし、オトコルを活用することで、午前中に通電する「有効リスト」となった架電先に午前中のうちに追客できるようになったため、業務の効率化につながりました。
ーー埋もれていた見込み案件の掘り起こしにも使えそうですね。
結城様：はい、架電リストの精査・掘り起こしにもオトコルを使っています。例えば通話記録からスタッフが架電を避けていたような案件でも、オトコルは代わりにどんどん発信をしてくれるので、ありがたいですね。
新里様：オトコルに回答してくれているお客様は反応が良いので、スタッフもオトコルの回答リストを元に、追客をしたがりますね。
発信件数を増やし、より効果的な発信スクリプトを検証したい
ーー運用する上でこだわっている点はありますか？
結城様：自動架電する際のスクリプトの内容です。社長自らスクリプトの最初のフォーマットを作成し、今でも内容のチェックを行うなど、内容を精査して配信をしています。
具体的に意識しているポイントとしては、例えば句読点が入る位置や長さなどです。句読点が入る位置によって、だいぶ音声のニュアンスが変わるので、お客様に伝わる印象も変わると思います。
ーー通話の振り返りはどのようにされていますか？
結城様：過去の発信内容と比べたり、スクリプトを変えて検証しています。よりまとまった発信件数がある方が効果的な検証ができると思うので、つながってまだ回答をもらえていないお客様にもどんどん発信をしていきたいですね。
収益増に伴い、全国に支店を拡大。在宅ワーカーも増員予定
ーー今後の事業の展望などありましたら教えてください。
サイトの登録店舗数が増え、収益も順調に出ているため、これから各地域でご協力いただけるスポンサーを集める活動に力を入れていきたいと思います。
それに向け、今月からは全国に営業支店を拡大し、架電営業と訪問営業の両輪で進めていきます。また、在宅ワーカーも増員をしていく予定です。
ーーこれからオトコルはどのように活用していきたいですか？
引き続きオトコルの効果測定を行い、どのような文言がお客様の反応が良いのか、効果の高い発信内容を精査していきたいです。そうすることで自分たちの王道となるやり方を確立し、増員する在宅ワーカーを活用してさらに発信件数を増やしていきたいですね。
■インタビューにご協力いただいた企業
本社所在地：沖縄県那覇市高良3-6-5 リッチモンドビル 4F
主なサービス：スポーツチームサポート・各種ITサービスの販売代行
